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华为渠道政策概述

渠道合作政策指导

时间:2012-10-29 11:17:25 来源:

1. 华为渠道理念是什么?

华为的渠道理念核心是“合作共赢,耕耘收获 ”。合作共赢:通过渠道体系的建立,对渠道的支持与管理,建立和谐的渠道环境,确保客户、华为、渠道的共同长期利益;  耕耘收获:鼓励渠道对市场的长期耕耘、华为品牌在企业业务市场的长期树立,持续为渠道、客户创造最大价值。



2. 华为企业业务的渠道体系的结构是什么?

华为的渠道架构中包括了总经销商、VAP(Value Added Partner)以及白金、金牌、银牌、认证经销商等多种角色;我们将联合合作伙伴共同营造良性的渠道生态系统,同时配合合作伙伴共同开拓市场,共享成长。





3. 华为渠道体系中对各类渠道合作伙伴的定位是什么?

总经销商定位

• 承担华为企业产品的销售目标
• 公司资金、人员等综合实力强,有较强的分销业务背景;熟悉华为企业产品在当地的市场,资源雄厚,有市场营销及技术支持能力,业务范围覆盖授权国家大部分市场,重点城市有分支机构
• 招募华为公司在企业市场的二级渠道,实现对区域的覆盖
• 作为华为公司产品销售的物流平台,从华为公司进货,不允许直接向最终用户供货
• 为华为公司二级渠道提供订单处理、物流及融资和技术支持服务
• 向华为二级渠道提供产品、技术及服务支持,对二级渠道的客户满意度负责
• 负责企业业务产品的分销业务,重点完成企业业务市场覆盖
• 执行华为公司品牌计划和市场推广计划
• 执行华为公司在分销二级渠道的渠道激励计划以及二级渠道销售管理



一级经销商(VAP)定位

• 承担华为企业产品及解决方案的销售目标
• 公司资金、人员等实力较强,在一个或几个行业有较强的市场资源优势
• 负责特定行业客户关系平台建设,负责面向特定行业用户提供华为产品的技术支持、解决方案、品牌支持工作
• 愿意配合华为渠道发展政策,发展自己的技术服务能力
• 具有较强的系统集成和行业咨询能力
• 直接面向最终用户,不允许向二级渠道供货



二级经销商定位

• 在认证区域/行业市场具有一定的市场能力和影响力
• 负责认证区域/行业的客户关系平台建设,承担华为认证区域/行业企业业务产品及解决方案的销售目标
• 负责面向认证区域/行业的用户提供华为产品的售前技术支持、售后技术支持、品牌支持工作



认证经销商定位

• 是华为公司最初级的合作伙伴
• 负责对授权的最终客户的销售
• 负责面向最终用户的售前技术支持、品牌支持工作



4. 渠道伙伴为什么要选择加入华为渠道体系?

华为在过去20多年的发展中,通过创新技术开拓进取,取得了巨大的成功,目前已经成为全球第二大电信设备供应商,过年5年销售收入平均复合增长率高达29%。
华为于2011年正式成立企业业务,依托强大的研发实力和全球市场覆盖,华为企业业务能够为渠道合作伙伴提供全面的产品及解决方案,涵盖了基础网络与安全、统一通信与协作、IT应用,配套产品及其它四大部分。产品包括太网交换机、路由器、WLAN、MSTP、波分、接入、服务器、存储、数据中心以太网交换机和路由器、数据中心,以及包括广域互联、分支机构、园区网的基础网络建设方案、呼叫中心解决方案、统一通信解决方案、视讯等在内的解决方案体系。同时华为企业业务充分利用云计算技术变革和商业模式创新带来的机会,提供基于云计算技术数据中心解决方案和部分云计算企业应用。
华为的ICT市场分额逐年扩大,且拥有业界最齐全的产品线以及行业解决方案,可以更高效地满足企业客户各种需求,预计在2015年华为企业业务的全球销售收入将超过150亿美元。与此基础上,华为建立了渠道体系,将秉承公开、公正、公平的原则与各级经销商共同开拓市场,协助经销商与华为公司共同成长和成功。



5. 成为华为的渠道合作伙伴可以得到哪些收益?

华为企业业务制定了一系列灵活多样的激励政策,满足经销商的合理利润空间。华为公司通过定期的、有针对性的高端培训,协助经销商的员工掌握业界领导的销售与服务技能。依据合作伙伴与华为的合作贡献、认证级别,华为提供不同类型的渠道增值策略。同时新加入华为渠道合作伙伴体系的伙伴还可以享受到滚动发展基金(详见问题7)。



华为渠道合作伙伴可以获得包括但不限于如下的各项支持:
• 优先获得项目授权;
• 获得项目运作支持;
• 获得产品与技术培训、产品销售策略培训、销售技能培训、管理培训、工程技术培训、商务订单培训;
• 获得产品/行业解决方案;
• 获得销售激励;
• 授信支持;
• 商务支持;
• 获得市场品牌活动支持;
• 获得渠道政策及业务指导;
• 及时获得最新渠道资讯。



6. 华为的渠道合作伙伴激励机制是什么?

对于所有的渠道合作伙伴,华为制定了一系列销售返点规则,根据渠道合作伙伴的实际销售情况给予优厚的返点激励。在此基础上,针对全球各个地区部的市场形式和渠道体系所处的不同发展阶段,可以有针对性地展开多元化的激励形式,如销售金额激励、价值产品激励、项目报备激励、销售人员激励以及JMF(品牌合作发展基金)等都可以是华为的渠道合作伙伴激励和扶持政策。



7. 新加入华为渠道体系的伙伴可以享受的滚动发展基金,其中包含哪些内容?

渠道滚动发展基金是华为企业业部为了吸引有能力的经销商加入成为华为企业业务渠道,减少渠道第一年在建立能力的投资而设立的一项扶植计划。基金使用范围:
设备类:公司自产设备,使用于实验室、应用演示、概念验证。应用软件或者配套外购件不适用于基金使用范围;
培训认证类:企业业务HCDX企业数通专业培训及认证;
技术服务类:企业业务技术支持服务包内容(不含现场安装、交付服务,具体以交付与服务部制定服务内容为准);



此外,通过认证的渠道合作伙伴可经过《企业业务渠道发展基金额度申请流程》获得可使用基金额度,并按照使用规定使用额度。



8. 华为对于有意向加入渠道合作伙伴体系的公司有什么要求?

根据合作伙伴在渠道体系中的等级不同,华为对于合作伙伴分别有不同的要求:



总经销商:

 

注册资金

200万美元以上(含)

授权区域

授权国家(如果授权区域较大,可依据经销商实力进行区域、行业规划)

技术服务资质

具有企业产品及解决方案的销售能力 
具有华为企业产品及解决方案的认证工程服务资质 
设定7*24小时服务响应接口,有问题管理系统或文档可供核查
具有Huawei Demo Lab能力
总经销商面向二级渠道或一级经销商,严禁直接向最终用户供货

组织及分支机构要求

1. 分支机构:在授权区域不少于3个分支机构
2. 在各分支机构至少有1名华为产品专职销售人员
3. 在各分支机构至少有1名华为产品售前工程师(需经过考试,并合格)

融资与物流要求

1. 面向二级渠道经销商提供帐期(建议30天)
2. 华为业务现金流保障(含华为产品库存),不低于年销售目标 20% 
3. 分销产品的常规库存(常规库存为年销售目标的15%)
4. 基于项目交付的备货能力
5. 按要求向华为公司提供业务数据和凭证

人员要求
(最低)

1. 5名专职华为产品销售经理
2. 5名华为认证工程师
3. 1名商务人员
(需在协议签订后6个月内达到,否则华为有权取消其授权资格)

销售目标

销售目标:不低于1000万美元(第一年可适当降低要求)

 




一级经销商(VAP

 

注册资金

100万美元以上(含)

行业要求

具备明确资源优势的价值行业

技术服务资质

1. 具有授权行业华为企业产品及解决方案应用能力 
2. 具有华为企业产品及解决方案的认证工程服务资质
3. 具有授权行业一定的资质(或案例)
4. 设定5*8小时服务响应接口,有问题管理系统或文档可供核查;
5. 具有Huawei Demo Lab能力

职责要求

1. 具备足够能力完成授权行业市场的销售目标、市场目标 
2. 具备较强的最终客户销售能力
3. 向用户提供华为产品的技术支持、解决方案、品牌支持工作
4. 向最终用户提供售前、售后服务支持
5. 按要求向华为公司提供业务数据和凭证
6. 一级经销商直接面向最终用户,严禁向二级渠道供货

人员要求
(最低)

1. 2专职客户经理
2. 3名华为认证工程师
(需在协议签订后6个月内达到,否则华为有权取消其授权资格)

销售目标及商务

销售目标:500万美元以上(第一年可适当降低要求)
年度销售达到500万美元,经审批后与华为公司签订协议,可从华为直接下单

 






二级经销商

 

注册资金(参考)

10万~100万美元以上

授权区域

 

授权行业

 

职责要求

1. 具备足够能力完成授权区域/行业市场的销售目标、市场目标
2. 在授权区域/行业用户提供华为产品售前技术支持、品牌支持工作
3. 获得华为认证资质后,在授权区域/行业内,向用户提供售后服务支持
4. 按要求向华为公司提供业务数据和凭证 

人员要求
(最低)

1~2名销售人员
1~2名售前技术工程师

年度销售目标

根据签约情况而定。(第一年可适当降低要求)

 




此外,通过认证的渠道合作伙伴可经过《企业业务渠道发展基金额度申请流程》获得可使用基金额度,并按照使用规定使用额度。



9. 华为在企业业务市场的销售策略是什么,是否存在直销?

华为在企业业务市场将大力依托渠道合作伙伴将产品和解决方案销售给最终客户。华为致力于构建开放共赢的和谐渠道生态体系,为渠道合作伙伴和最终客户带来更多价值。关于直销,华为会根据全球每个地区的不同市场状况和渠道体系所处的发展阶段,制定直销客户短名单,在短名单之外的所有客户都将通过渠道合作伙伴进行销售。



10. 华为的合作伙伴可以销售哪些产品?

华为的渠道合作伙伴通过认证后可以销售全系列的华为产品。华为企业业务拥有强大的研发创新能力,能够为渠道合作伙伴提供全面的产品及解决方案,涵盖了基础网络与安全、统一通信与协作、IT应用,配套产品及其它四大部分。产品包括太网交换机、路由器、WLAN、MSTP、波分、接入、服务器、存储、数据中心以太网交换机和路由器、数据中心,以及包括广域互联、分支机构、园区网的基础网络建设方案、呼叫中心解决方案、统一通信解决方案、视讯等在内的解决方案体系。以及提供基于云计算技术数据中心解决方案和部分云计算企业应用。



11. 华为证书的有效期有多长?

华为的渠道认证证书有效期为一年,到期后华为会对合作伙伴进行评估并决定是否继续延长有效期。



12. 华为可以为渠道合作伙伴提供哪些市场营销方面的支持?

为了更好地助力渠道合作伙伴拓展市场,增进企业业务市场对华为品牌的认可,华为致力于为伙伴们提供以下市场营销方面支持:
首先,华为将根据渠道的营销工作计划及销售完成情况,为渠道合作伙伴提供联合市场发展基金(JMF),与此同时,针对渠道开展的华为品牌活动,华为公司设置渠道市场发展基金(MDF)专责支持渠道市场品牌活动的开展;另外,华为还将为渠道合作伙伴们提供包括渠道品牌资料、渠道网站、渠道广告和市场活动支持等在内的丰富多样的市场营销支持活动。



13. 华为能为渠道合作伙伴提供哪些关于产品知识方面的支持?

华为拥有丰富的产品资料和强大的支持能力,并且致力于支撑渠道合作伙伴更有效地开拓市场,为渠道合作伙伴以及最终客户带来更高的价值和满意度。华为会根据渠道合作伙伴的不同需求,向渠道合作伙伴提供所销售产品及解决方案的售前、售后培训,大力提升渠道合作伙伴的产品和解决方案整合能力,这样能为最终客户创造更高的价值和满意度。同时,华为还将为渠道合作伙伴提供合理和限定数量的产品销售资料,以及在实际项目的运作过程中,予以渠道合作伙伴必要的技术支持。



14. 华为的职业认证培训体系是什么样的?

华为认证分为职业认证和针对渠道的专业认证。职业认证按技术领域在横向上分为路由交换、无线局域网、无线等11个领域,每个领域在纵向上分为A(Associate)、P(Professional)、E(Expert)三个级别;专业认证按技术领域划分为路由与交换、无线局域网和传送网等7个领域,根据工程师的工作岗位,在每个技术领域设有销售专家、解决方案专家和售后专家三个专业认证。



在各个技术领域,华为职业认证的A级别与P级别和专业认证的三个分项都设有相应的培训课程,华为认证培训授权于华为授权培训合作伙伴(HALP)进行交付。目前职业认证路由与交换A、P级别的培训课程已经上线,专业认证和其它领域的职业认证培训课程正在开发。



各级认证具体说明如下图:





15. 华为企业业务的服务策略如何?华为向合作伙伴提供哪些服务支持?

华为希望渠道销售伙伴同时也是服务合作伙伴,即合作伙伴能向客户提供L1/L2的服务,并从中获得合理的利润。华为将向合作伙伴提供备件支持服务和L3的支持,包括TAC(电话支持中心)、自助服务和软件支持。



16. 华为的渠道业务是否有IT系统支持?

华为的渠道业务有PRM(Partner Relationship Management)系统支撑。渠道合作伙伴将能通过PRM系统进行认证,项目机会点报备,下PO,状态查询等操作。



17. 如何成为华为的渠道合作伙伴?

成为华为的渠道合作伙伴可以分为三个阶段和步骤:
(1)双方交流合作意向,确认责任义务及销售承诺;
(2)渠道伙伴向华为当地的渠道经理提交认证资料(渠道认证申请表、渠道销售目标承诺书、渠道商业计划书);
(3)华为进行评估,评估通过后双方签署渠道合作协议;华为向合作伙伴颁发授权证书、授权牌。



华为总经销商,一级经销商(总代和VAP)和二级经销商的定位在渠道政策中有详细说明。参见链接http://enterprise.huawei.com/cn/partners/channel-policy/channel_real_system/hw-s_189545.htm



18. 如何了解关于华为渠道合作伙伴体系的详细信息?

可以登录到华为企业业务官方网站了解更多渠道合作伙伴体系的信息:
http://enterprise.huawei.com/cn/partners/partners-mien/index.htm?node=2